“Bij de Nederlander voel je dat tijd geld is”

Hoe is het om zaken te doen in het Verenigd Koninkrijk? Milo Bogaerts (50) is sinds 2 jaar CEO bij Euler Hermes United Kingdom & Ireland. “Het niveau van zakendoen is in het Verenigd Koninkrijk hoger. Ze zijn analytisch sterker. Nederlanders zijn sociaal handig en pragmatisch. Overal kunnen we uit de voeten. Maar als het puur gaat om kennis, dan zijn de Britten scherper.”

Milo is gepokt en gemazeld in de wereld van de kredietverzekeringen. Hij begon bij Euler Hermes als  accountmanager. Daarna werd hij directeur Interpolis Kredietverzekeringen. In 2012 CEO Euler Hermes Nederland. Vervolgens commercieel directeur Euler Hermes Noord Europa en sinds april 2017 CEO United Kingdom & Ireland.

Wat voor type manager ben je?
“Ik ben meer een beheerder dan een jager. Niet super-super commercieel maar meer een algemeen manager met een goed analytisch vermogen. Ik kan goed zere plekken bloot leggen. Mijn drijfveer is vooral goed zorgen voor mijn familie, mijn medewerkers en mijn klanten. Ik herken me in een uitspraak van Richard Branson (Virgin): ‘Clients do not come first. Employees come first. If you take care of your employees, they will take care of the clients’. Ik sta echt tussen de mensen in. Ik wil weten wat er gaande is. Daarop baseer ik veel van mijn beslissingen.”

Niet een echte baas die wel even zegt hoe het moet?
“Klopt, ik ben een teamplayer. Niet hiërarchisch ingesteld. Dat is in de UK best lastig. Want daar is dat juist wel heel sterk aanwezig. Zo is de cultuur hier.”

Over zakendoen; wat zie je als belangrijkste verschillen tussen Nederlanders en Britten?
“De Nederlandse ondernemer staat voor pragmatisme en neemt ook meer risico. De Nederlander is veel meer bereid om de wereld te verkennen. De Britse ondernemer is formeler. Die schrijft alles op wat er is afgesproken. Heel gedetailleerd. Ook wat er moet gebeuren als er iets mis gaat, staat uitgebreid omschreven. De contracten hier zijn minstens vijf keer zo lang als in Nederland.

Strikte gedragsregels
Van jongs af aan krijgen Nederlanders volgens Milo geen keiharde regels opgelegd. Ons wordt geleerd om redelijk te zijn, netjes, fatsoenlijk; meer algemene principes dan strikte gedragsregels. De verschillen tussen Britten en Nederlanders zijn goed te verklaren, stelt Milo. Nederlanders zijn opgevoed met de ‘Code Napoleon’ en de Britten met de ‘Common Law’. “Deze 2 zijn ingrijpend anders. De ‘Code Napoleon’ gaat over wat redelijk en billijk is. De ‘Common Law’ zegt: dit zijn de regels. Daar zit geen speelruimte voor eigen interpretatie.”

Dus, dat betekent voor het zakendoen?
“Gevolg is bijvoorbeeld dat export ons gemakkelijker afgaat dan de Britten. Met ons pragmatisme redden we ons wel. Maar in Engeland zijn ze gewend aan de uitgebreide contracten en strikte regels. Dat is in veel delen van de wereld natuurlijk veel minder gangbaar. Dat is lastig voor Britten. Ze hebben wel het voordeel van de Engelse taal die ze wijd hebben verspreid in de 17e, 18e en 19e eeuw.”

Doordat ze alles opschrijven zijn ze ook preciezer, grondiger?
“Absoluut. Doordat ze alles tot in de kleinste details doornemen, kom je automatisch dieper in de materie terecht. Dat levert meer kennis op, die je vervolgens weer verder kunt uitwerken. Ze lijken de klant hierdoor ook beter te kennen. Ze verdiepen zich meer. Nederlanders missen daarvoor het geduld. Die willen vaart maken.”

Cultuurverschillen per land
Milo verwijst naar het befaamde cultuuronderzoek van hoogleraar Geert Hofstede.  Hij onderzocht de cultuurverschillen per land en de effecten hiervan op  organisaties als bedrijven en overheden.
“Hofstede onderscheidt 6 dimensies. Op alle onderdelen scoren Nederland en Groot-Brittannië ongeveer gelijk behalve als het gaat om een mannelijk of een vrouwelijke cultuur. Groot-Brittannië is veel mannelijker; veel meer op prestatie georiënteerd, heel target gedreven, competitief. De Nederlander heeft dat duidelijk minder.”

Als voorbeeld noemt Milo titulatuur. “In Nederland doen we niet zo moeilijk over functiebenamingen. Het beestje moet een naam hebben. In de UK is de functietitel heilig. Dat geeft de status aan die iemand heeft bereikt. Daar meten ze hun succes van af. Het is ook bepalend voor de hiërarchie binnen de organisatie. Daar zijn ze uiterst gevoelig voor.”

Wat merkt Euler Hermes als kredietverzekeraar van deze cultuurverschillen?
“Omdat ze in de UK alles opschrijven is het doorgaans klip en klaar wanneer wij als kredietverzekeraar moeten uitkeren. De Britse klant zal ook niks claimen als ze vinden dat ze zelf niet helemaal volgens de regels hebben gehandeld. Pas als ze zelf alles goed volgens de regels hebben gedaan, trekken ze aan de bel. In Nederland zeggen we: klant, je moet je als goed huisvader gedragen. We gaan niet afvinken of ze alles wel goed hebben gedaan. Er is meer ruimte voor interpretatie.”

Past het beter bij de Britse cultuur om kredietverzekeringen af te sluiten? Omdat ze minder geneigd zijn risico te lopen?
“Nee, het zit anders. Omdat ze zo grondig te werk gaan, denken ze dat ze hun klant goed genoeg kennen. Daarnaast is er in hun uitgebreide contracten vanalles dichtgetimmerd waardoor ze een kredietverzekering ook niet nodig achten. De marktpenetratie van kredietverzekeringen ligt in Nederland 50% hoger.”  

Als we kijken naar de omgang met zakelijke relaties? Wat zijn do’s & don’ts?
“De Brit is vele malen beleefder dan wij ooit in ons leven zullen zijn. Probeer als Nederlander bij een eerste ontmoeting niet snel to the point te komen, want dat werkt volkomen averechts. Neem de tijd. Ga niet direct op je doel af. De uitgebreide social talk aan het begin is nodig om elkaar te besnuffelen. Wat voor vlees hebben we in de kuip? De Nederlander is precies het omgekeerde. Die komt direct ter zake. Je voelt bij de Nederlander dat tijd geld is. De deal, daar gaat het om. De rest erom heen hoeft niet zo nodig. Het is mooi als het klikt, maar het is geen voorwaarde.”

Hoe zit het met dat hiërarchische van de Brit als het gaat om zakendoen?
“Er komt pas een beslissing als je met de beslisser aan tafel zit. In Nederland kan een accountmanager al vergaande afspraken maken. Die zegt: ‘dat komt goed, ik ga het regelen’. Een Britse accountmanager zal zeggen: ‘ik neem het mee naar kantoor en zal het overleggen met mijn leidinggevende. U hoort nog van mij.’ Zo zijn de regels. Daar zit dus vertraging in. De Nederlander weet dat het globaal goed zit, en durft op basis van ‘redelijk en billijk’ een toezegging te doen.”

Wat merk jij als CEO, je bent de hoogste in rang?
“Aan de klantzijde zie je dat men op gelijk niveau wil praten. Zoals een collega ooit zei: giraffen praten met giraffen. Sta je lager op de statusladder, dan ga je op zoek naar jouw gelijke als gesprekspartner. Kijk ik naar onze medewerkers: geen haar op hun hoofd denkt eraan om zomaar bij mij binnen te lopen. Hoe uitnodigend ik ook ben. In Nederland maken we net zo gemakkelijk een babbeltje met wie dan ook. Hier echt niet.”

“Britten zijn natuurlijk ongekend traditioneel. Toen ik hier binnenkwam werd me al snel duidelijk gemaakt dat ik elke dag een pak met das moest dragen. Zeker als CEO. Voor mij was het zeker drie jaar geleden dat ik een das had gedragen. Dit is iets wat ik heb veranderd. Geen das meer dus. Dat leverde naast vele positieve reacties ook veel beduusde reacties op. Wat doe je nou! Alsof ik de ondergang van het bedrijf had aangekondigd.”

Natuurlijk kan de Brexit niet ongenoemd blijven. Wat zie jij gebeuren?
“Ondernemers haten onzekerheid. Als je weet waar je naar toe gaat kun je de plannen daarop afstemmen. Dat kan nu niet. Beslissingen worden uitgesteld. Dat is funest voor de economie. Vorig jaar stegen de faillissementen hier met 10%. Nu zitten we al op een stijging van 6%. Dat blijft de komende jaren zo doorgaan. Puur door de Brexit. Verder zie je de prijzen stijgen terwijl de lonen niet even hard meegroeien. Het leven wordt duurder, mensen kunnen minder uitgeven. Ook dat drukt de economie. Een vicieuze cirkel. Een lichtpuntje is dat de werkloosheid afneemt. Dit wordt veroorzaakt doordat minder arbeidsmigranten hun heil zoeken in de UK vanwege de onzekere situatie.”

Wat moet de Nederlandse ondernemer hiermee?
“Zorg dat je voorbereid bent. Bij een harde Brexit zal er vertraging ontstaan bij de grens, omdat er geen vrijheid van goederen en diensten meer is. Zorg dat je voorraden in de UK voldoende zijn zodat je kunt blijven leveren. Daarnaast kunnen bij een harde Brexit de invoertarieven enorm stijgen. Neem bijvoorbeeld vlees en vis. Volgens de World Trade Organisatie is het gemiddelde importtarief in de EU (vanuit andere landen) 59%. Dat zou dus ook gaan gelden voor de UK. Hoe kun je deze impact verminderen? Bijvoorbeeld door slachterijen op te zetten in de UK. De importheffing op levend vee stijgt namelijk veel minder hard. Het gemiddelde EU tarief is daarvoor 2.9%. Nagenoeg elke sector heeft wel met dit soort situaties te maken.”

Tot slot, zaken doen met Britten; wat moeten ondernemers weten?
“Als Britten bij de kennismaking zeggen ’how are you?’ beschouw dat als een soort ‘hallo’. Neem niet uitgebreid het woord, maar ben geïnteresseerd in de ander. Probeer te luisteren en neem de tijd voor chit-chat. Over het weer, het verkeer, ken je die en die. Britten hebben dat praatje nodig om aan je te wennen. Ben je bewust dat wij als Nederlanders kampioen zijn in directheid en haast. In veel landen wordt dat als ongepast ervaren. Houd er rekening mee en verexcuseer je, zeg dat het in onze aard zit en dat je niemand wilt beledigden. Wij als Nederlanders willen het liefst binnen een minuut ter zake komen. Dat moet je echt bedwingen.”   

Ontvang het laatste nieuws vanaf nu altijd in uw mailbox

Inschrijven nieuwsbrief